2016年5月9日

5月9日 商品営業からコンサルティング営業へ

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日立製作所 コンサル重視へ転換
日立製作所は2018年度をめどに海外を中心に営業人員を2万人増やす見込み。13万人の営業人員を活用し、従来の機器・設備販売から、AI(人工知能)やビッグデータ解析などの先端技術を駆使したコンサルティング型サービスの提供に経営の主軸を移行する。製造業のサービス化は欧米企業が先行している。日立に追随する動きが国内の電機業界に広がる事が予想される。

製造業のサービス化は、今後ますます進んでいきます。もはや「モノを作って売って終わり」という時代ではありません。特に家電や電機の業界はコモディティ化しやすく、いかに付加価値を高められるかが大きなポイントになってきます。経営側の立場になって考えてみると、製造・販売の場合は入金機会が1度だけです。ところがコンサルティング・保守・点検など継続してサービスを提供した場合は、長期に渡って売上が立ちます。長期戦略を立てるのであれば、後者の事業を重視することは理に適っていると考えられます。
日立の場合は営業人員を2万人増やすという事ですが、商品の販売と総合コンサルティングでは求められるスキルが全く変わり、おそらくコンサルティングを行う営業人員を増やしていくものと思われます。誤解を恐れずに表現すると、商品販売に必要なのは、その商品に特化した知識。コンサルティングの場合は、商品知識はもとより非常に幅広い知識・スキルが必要になります。これからの時代は、付加価値を高められる人材が求められるという社会の縮図を見る事ができます。

(ナカモト)

コンサルティング・・・特定の分野の専門知識と経験を以て、プロの立場から問題点を明確にし、その解決策などの相談にのったり指導・助言すること。また、企画・立案を手伝うこと。